直播電商攻略（中期）：直播奇觀與帶貨危機

2021-08-19 17:26:27

有人說，直播電商“一切才剛剛開始，未來有無限可能”；也有人說，直播電商“你方唱罷我登場，都把假象作衣裳”。

這兩種說法都不客觀，對直播電商更準確的理解是：它不是剛剛興起；它存在數(shù)據(jù)虛高現(xiàn)象；但，它擁有無限可能的未來。

01 直播電商是一種經(jīng)濟奇觀
直播電商只要發(fā)展，就免不了數(shù)據(jù)泡沫，數(shù)據(jù)泡沫的出現(xiàn)，也是它快速發(fā)展的佐證。

僅用幾年就快速占領市場，直播電商儼然是一種經(jīng)濟奇觀。細究它的優(yōu)勢與風險，就能理解它的興起必然發(fā)生，未來非常廣闊。

優(yōu)勢：
直播電商憑借自身優(yōu)勢，撬動了中國億萬級市場。

（1）受眾大
移動設備迅速普及，直播電商火速聚攏大批粉絲。以快手電商為例，2020年度日活量突破１億，全年實現(xiàn)了３８１２億元的巨量成交額。一個直播間，可能等于一個一線城市的頂級商圈。

（2）低價
全網(wǎng)最低價未必可信，但性價比高通常是真的。

品牌直接通過主播觸達消費者，減少了中間環(huán)節(jié)和渠道成本；主播通過粉絲規(guī)模效應，進一步降低產(chǎn)業(yè)鏈成本。不定時的優(yōu)惠券、限時特價等也都拉低了商品價格。

（3）省時
主播薦品的方式，迎合了惰性心理。

主播快節(jié)奏的話風和專業(yè)的話術，能夠影響用戶心智，引導他們快速決策。直播間將現(xiàn)實與狂歡分割，用戶短暫地沾染從流消費的的快感。他們也不必再糾結買哪個，從哪個app上買，節(jié)省了時間精力。

（4）有趣
直播電商的賣貨模式是“娛樂+營銷”。

有趣的內(nèi)容和主播自帶的流量，將“買完就走”的傳統(tǒng)購物形態(tài)轉變?yōu)椤百I完還看”。每場直播中的品類往往并不單一，意味著讓用戶停駐的時間越長，越有機會提升客單價。

（5）真實
貨品的直觀性和直播的強互動性讓用戶獲得真實體驗。

視頻形式本身就很直觀，實時進行的直播又進一步強化了真實感。以素顏霜為例，商品的遮瑕、美白效果在直播中肉眼可見，視覺帶來的沖擊讓人仿佛身臨其境。

直播間制造了強烈的社會臨場感，主播可以同用戶實時對話，進行點贊、打賞、福利回饋、發(fā)紅包等多樣互動。

自身優(yōu)勢輔以心理學暗示，讓直播電商的轉化率遠高于其他渠道。

02 直播電商的帶貨危機
當直播電商被多數(shù)人視為捷徑時，帶貨風險也多了起來。

風險
（1）信任危機
直播電商日漸變成“信任＞興趣”，信任危機卻凸顯出來。

部分主播刻意利用鏡頭、美顏等方式，重塑商品外觀，誤導消費者。

一些主播不重視品控甚至惡意以假亂真。最典型的當屬辛巴的“燕窩糖水事件”，而此前李佳琦“不粘鍋”也曾翻車，頭部主播信譽變差，尾部主播更普遍缺少公信力。

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